IL PRINCIPIO DELLA CALAMITA
ATTIRARE CLIENTI CON INTELLIGENZA
Il grosso problema della vendita é, e sará sempre, il momento nel quale il venditore deve stabilire un contatto col proprio potenziale cliente. La chiusura, vista da molti come il passaggio piú critico di una trattativa, rappresenta in realtá l'ovvia conclusione di un processo psicologico iniziato molto prima, precisamente con la fase in cui occorre stabilire dell'affinitá col proprio cliente.
Mentre la fase della chiusura di una vendita, ovvero il momento in cui un cliente "firma.. compra.." é certamente in un certo senso LA PUNTA DELL'ICEBERG.... la fase iniziale, o meglio PRE - INIZIALE di una trattativa rappresenta le fondamenta di un palazzo il quale non puó essere costruito in assenza di una base solida, e se viene edificato comunque crolla al primo colpo di vento.
Mi scuso per le metafore... tra le varie fondamenta... calamite.... ed iceberg...... quello che vorrei emergesse con chiarezza é che una vendita EFFICACE non puó in alcun modo prescindere da un approccio al cliente tale da consolidare fin dall'inizio un rapporto che, se abbastanza stabile, permetta di giungere alla conclusione senza alcuno sforzo finale. (Molti si dannano infatti nel momento in cui il cliente é incerto se firmare o meno, trascurando il fatto che NON ESISTE UNA TECNICA VALIDA PER CHIUDERE UNA TRATTATIVA, se non quella di eseguire bene le fasi iniziali del rapporto venditore-acquirente potenziale.
Le fasi delle quali sto parlando sono:
1. FARE AFFINITÀ
2. ASCOLTARE IL CLIENTE INTERAGENDO DI PARI PASSO PRESENTANDO IL PRODOTTO
3. STIMOLARE LIEVEMENTE LA CHIUSURA
Molti ritengono che invece occorra prima "ascoltare il cliente", poi PRESENTARE IL PRODOTTO, identificando l'ultima azione come a se stante. Questo approccio é irrealistico, almeno per quanto mi suggerisce la mia esperienza. Mentre parliamo col cliente, (dopo aver fatto sufficiente affinita per poterci permettere di avanzare delle proposte, dei consigli,il colloquio solitamente si fa piuttosto umano ed interessante, permettendoci di inserire di tanto in tanto dei piccoli "suggerimenti"... atti a risolvere questo o quel problema del nostro interlocutore, ovviamente attraverso l'acquisto di un nostro prodotto.
La chiusura avviene in maniera spontanea se queste fasi iniziali sono state eseguite con nozione di causa. In caso non sia il cliente stesso a chiedere una conclusione dell'affare, potremo metterlo schiettamente davanti ad una (cortese) domanda..... che domanda sará mai? Alcuni, anzi quasi tutti, suggeriscono a questo punto le fittizie domande-trabocchetto... ritenute geniali da molti, praticamente inefficaci nella realtá dei fatti: LE DOMANDE APERTE............. "PREFERISCE FIRMARE OGGI O DOMANI....." ecc...
ERRORE !
Non funziona. Questo modo di approcciare una chiusura puó sortire un qualche effetto se applicato ad un discorso piú ampio, piú vago... ma dire una frase del genere nella speranza che l'altro, non potendo rispondere SI o NO scelga tra OGGI o DOMANI é al limite dell'idiozia. Qualsiasi persona normodotata identificherá una domanda del genere come una presa in giro... a tutto discapito del nostro affare. In realtá é un peccato che esistano formatori che predicano l'utilizzo meccanico questo tipo di domande.
DOBBIAMO CHIEDERE SCHIETTAMENTE MA EDUCATAMENTE DI CHIUDERE L'AFFARE
Se abbiamo creato la giusta AFFINITÀ INIZIALE e presentato un prodotto valido e abbiamo suscitato il giusto interesse nel cliente NON C'È BISOGNO DI NULL'ALTRO.
Domandine trabocchetto da call center tipo " come fa a dirmi che non le interessa se non sa nemmeno che cosa voglio proporle" ecc... sono dei tentativi commoventi di aggiustare una situazione impostata male dalla partenza.
Ed é alla partenza, al momento PRE-INIZIALE... che fa riferimento il PRINCIPIO DELLA CALAMITA.
Noi dobbiamo, prima ancora di "fare affinitá" provocare nel potenziale cliente una sensazione di interesse verso la nostra persona, il nostro negozio, la nostra vetrina.
In questo modo egli proverá piacere nell'essere approcciato da noi, se non addirittura nell' APPROCCIARE EGLI STESSO .... noi.
Qualora avvenga tale desiderabile condizione, significa che la nostra CALAMITA ha fatto effetto.
IL PRINCIPIO DELLA CALAMITA prevede che necessitiamo di un qualcosa che attiri piacevolmente il cliente. Nella fattispecie comune questo "qualcosa" puó essere rappresentato da un oggetto particolare che portiamo con noi o esponiamo nella vetrina del nostro negozio.
Oggetti come ad esempio una macchina fotografica antica oppure un qualsiasi cimelo storico che portiamo con noi mostrandolo in maniera non invadente a chi ci sta intorno, provocherá facilmente un approccio da parte di chi trova quella CALAMITA interessante. Da qui nasce di solito una discussione relativa all'oggetto in questione, la quale, se condotta abilmente puó terminare in una vendita conclusa con successo.
Ricordate che la CALAMITA puó essere rappresentata da QUALSIASI cosa attiri l'attenzione benevola del vostro "pubblico".
Sfoggiate qualcosa di particolare ed attirerete gli sguardi. Una volta attirati gli sguardi seguiranno approcci interessanti. Aquesto punto l'affinitá, tanto importante nella vendita sará fatta senza alcuno sforzo e la vostra trattativa si trasformerá in un rapporto tra AMICI, all'insegna della LEALTÀ e della CORRETTEZZA.
Se quindi il vostro prodotto (non importa se abbia un legame con la vostra calamita o meno) sará di gradimento del vostro interlocutore, potete scommettere su di una bella conclusione.... che verrá da se......
TUTTO PUÒ RAPPRESENTARE UNA CALAMITA. Un oggetto d'arte, una cravatta particolare, addirittura un vostro difetto messo in evidenza con autoironia. Sbizzarritevi nell'essere speciali. Corredati da qualcosa che merita un attenzione positiva. E venderete senza nemmeno accorgervene.
ps. NON INVERTITE I POLI ;)
